Rencontre avec nos experts #2

Notre premier entretien avec les agents Fartools nous a permis de rencontrer Toni KIRIN et Toni JEREB, respectivement directeur exécutif et assistant commercial d'une société basée en Slovénie, PROCHROM. L'expansion internationale n'est pas toujours aussi facile qu'il y paraît et les entreprises sont souvent confrontées à des problèmes complexes. Toni et Toni ont accepté de partager avec nous leur point de vue, leurs conseils et leurs perspectives pour le développement de Fartools sur les marchés croates et slovènes.

Enjeux et problèmes mondiaux

Travailler à l'échelle internationale n'est pas une tâche facile.

"Après presque un an de coopération entre PROCHROM et Fartools, nous devons encore faire face aux différences entre nos cultures", explique Toni. 
En effet, le mode de fonctionnement des entreprises en Solvénie est très différent de celui de la France. Fartools a commencé à penser "globalement" dès le début. L'arrivée de Mathieu Guibert a renforcé cette stratégie et mis l'accent sur le développement de relations durables et rentables avec des agents dans toute l'Europe.

"Travailler avec des agents est aussi évident que nécessaire pour Fartools. Pour développer une activité importante à l'étranger avec des multinationales comme Bauhaus ou Merkur, il faut absolument des personnes qui maîtrisent parfaitement la langue, les habitudes et les outils nationaux. Le soutien national nécessite également des personnes locales", déclare Toni. L'exportation est un équilibre entre l'identité et la capacité d'adaptation de l'homme.

Europe de l'Est VS Occidentale ?

"Traditionnellement en Europe, les différentes cultures sont plus ou moins liées. La Slovénie a toujours été assez éloignée de la France, géographiquement et même culturellement parlant. Les gens y utilisent principalement des produits allemands. Ils choisissent généralement les produits italiens comme alternative lorsqu'ils recherchent un meilleur rapport qualité/prix", explique Toni. Au cours de la dernière décennie, ils se sont ouverts de plus en plus aux produits français comme les voitures. Bien sûr, c'est plus facile pour une marque qui a déjà une forte réputation à l'étranger ! Fartools fait donc face à un triple défi : émerger sur un nouveau marché, faire face à une culture différente, tout en étant inconnu.

"Si la nouvelle génération est plus ouverte aux nouvelles marques qu'aux marques traditionnelles et locales, notre travail consiste à les informer et à les convaincre que la marque vaut la peine d'être essayée ! Le principal enjeu pour Fartools est de rivaliser avec les autres marques internationales. C'est un grand défi que nous avons relevé cette année... et qui sera suivi !"

Les clés du marché

"Pour réussir, nous devons d'abord reconnaître que Fartools propose des produits de niche. Cette compréhension nous aide à susciter l'intérêt des principaux détaillants, même si de nombreuses marques célèbres inondent déjà le marché."

L'innovation et le positionnement prix sont également des clés pour être compétitif sur le marché !

"Fartools a un grand potentiel grâce à des produits tels que le REX (115027) qui est fondamentalement unique ! L'innovation est l'essence même de la marque qui mise et s'appuie sur elle pour l'avenir. C'est le meilleur atout pour concurrencer les autres marques et garantir la pérennité des ventes", se félicite-t-il.

La publicité et le marketing sont des paramètres essentiels pour entrer sur un marché, surtout pour un nouveau nom. Ils ne peuvent être oubliés.

"PROCHROM a engagé une société de traduction pour pouvoir fournir des informations techniques et commerciales de qualité à ses clients et à ses consommateurs. Nous y avons investi du temps et de l'énergie, mais nous devons encore travailler davantage sur la communication et l'exposition", confie Toni. "Enfin, la capacité de Fartools à écouter les retours d'expérience est excellente ! Nous sommes libres de partager nos expériences et les demandes du marché. La législation peut être compliquée et changeante. Notre travail consiste aussi à informer Fargroup et à prévenir l'équipe des obligations."

De l'activité mono à l'activité multi-client(s)

À ses débuts, PROCHROM ne travaillait qu'avec un seul détaillant. Ils ont réussi à multiplier leurs approches et ont signé des contrats avec l'un des acteurs les plus importants du marché.

"PROCHROM est maintenant bien connu comme distributeur et agent de fabricants. C'est la première raison de leur succès. C'est la récompense d'années de travail et d'investissement. Les détaillants ont accepté de nous ouvrir la porte et de nous donner une chance d'offrir le bon produit pour le bon marché. C'est un travail d'équipe, un effort collectif qui nous permet de performer, comme une sorte de fusion ! Depuis le début, les retours positifs sont très encourageants et prometteurs. C'est un gage de réussite pour le développement futur sur les territoires slovène et croate."